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钉钉硬不硬,与SaaS有什么关系?

2017-11-21 17:22:55    来源:第一产经网    作者:产小小    浏览次数:

(作者:焦学宁,点米科技执行总裁,2号人事部创始人)

突然之间,钉钉又成为热点话题了,都是因为一场选择在腾讯眼皮子底下举办的发布会。昨晚好几个朋友不约而同发了这场发布会的信息给我,他们想知道作为人力资源管理SaaS的排头兵之一,我们会如何看待钉钉的进入,以及做SaaS的商业出路到底在哪里。本来我还想着一一回复的,但后来看到我常参与的某人力资源圈CEO群里居然哀声一片,于是我就手痒了,便有了此文。

首先是我的观点:

1,钉钉做硬件,是一个好的商业模式探索,但从另一方面看,也可以理解为他们在SaaS商业模式上的挫折。

2,SaaS模式还有很多可以开发的潜力,例如对接服务就有着比硬件大得多的商业空间。

3,钉钉的平台定位可以休矣。

我说这些观点是有着自己立场的,也没办法隐瞒,因为我是目前国内用户量最大的人力资源SaaS产品“2号人事部”的创始人。我们的产品正式上线到现在还不到一年,得到了将近30万家企业的青睐和使用,而且从今年6月中旬开始了商业化的探索。

回到观点。我觉得从钉钉的角度来看,他们做硬件应该是个靠谱的选择。有钱,有背景,有技术……再加上没办法找到SaaS盈利的手段,于是自然而然选择了硬件这个看起来够炫,推起来看得见的途径来实现商业转化。

而为什么钉钉SaaS模式无法找到盈利点呢?我判断是两个原因:

1,地推销售成本太贵,作为一个基于内部协同的沟通软件,有腾讯在一旁虎视眈眈提供着免费的企业微信,就算用户再多也收不到多少钱;

2,马大大把钉钉作为战略布局,不敢因为商业模式顾虑而让产品推广稍有懈怠,所以软件免费必须进行到底,于是即租即用的SaaS模式无法开展。

不仅仅是钉钉,对所有的SaaS玩家来说,收费都是个难题,但难并不代表做不到。我们的产品“2号人事部”在高速增长了半年以后,也遭遇了钉钉所面临的窘境,开始被资本方不断拷问着商业模式,于是四个月前,我们决定推出收费版本,让自己正面走向残酷的SaaS商业战场。4个月过去,我们软件月收入已经过百万,而不论是免费用户还是收费用户,都依然保持着高速增长。而这一切,还是在我们没有建立线下销售团队的前提下。

但这其实也没什么,国外有Workday,国内有北森、销售易等SaaS同行,大家也都走通了SaaS软件的收费模式。我想说的是,其实SaaS这个“软件即服务(software as a service)”的概念应该升级了,改成“软件+服务模式(Software And A lot of Services)”。

就以2号人事部为例,企业版一年9800元,作为一个即租即用的HR效率软件来说,不算贵;但大家没有看到的是,不论是收费企业版的用户还是免费个人版的用户,都还在通过2号人事部采购和选择着各种人力资源服务——商业化尝试仅仅4个月,我们已经有了将近两千家付费企业客户,他们大部分还没有购买我们的收费的企业版,但却一样会在我们的平台上选择购买人才测评、商业保险以及员工福利等相关服务。这绝对不是一个saas软件工具加上服务商城那么简单,因为我们是根据业务流程创建了各种工作的场景来提供相关服务,让软件和更多服务无缝结合到了一起。

我不知道钉钉路由器、打卡机等等能卖多少钱收入,就算每家企业花5000块买这些高逼格的硬件吧,然后呢?会每年重新买吗?就算每年都重新买几千块钱,算起来还不如直接卖我们的SaaS软件年租费收入多呢!更不用说各种硬件返修、物流备货、产品维护的成本了。

我知道人力资源服务可以收多少钱。一家100人的企业,如果为大部分员工选择相关人力资源服务,商业保险上就可以轻松赚到每年1万块收入;福利上也可以赚几千块吧;如果再加上人事外包、薪酬外包、招聘管理等服务,应该还能创造几万块甚至十几万的收入。比起硬件模式如何?但话说回来了,钉钉能做到软件+服务的模式吗?我认为不能,本文不展开了,也许单独撰文讨论。

最后说一下为什么我认为钉钉的平台战略休矣。因为三点:

1,无招认为当前的isv做的不好,所以自己就做了。这大概是最典型的平台翻脸台词了,作为曾经的isv之一,我不认可这个说法;

2,钉钉的第三方接口协议多次更改,已经让很多此前开发上线的对接产品不得不推倒重来,这不是要长期维护伙伴的做法;

3,本文开头所提群里本想和钉钉对接的几位兄弟,怂了!

经常看到有人说自己十年磨一剑,却很少看到有人真的敢亮剑。我所在的圈子里,甚至有人一边抱怨着钉钉不讲规则的垄断,一边流着泪放弃了自己磨了多年的剑。对此,我其实颇不以为然。

好产品,硬数据,我们就是这么一步步走到今天的。该亮剑,就亮剑,我们也是这么想的。

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