口腔医疗行业数字化转型大势所趋，从口腔医院到义齿加工厂无不被裹挟其中。口腔扫描仪、3D打印机、切削设备等等成为每个不甘落后的口腔机构眼中“香饽饽”，然而具备技术与资本能力顺利迈入数字化快车道的却寥寥无几。据调查，目前传统义齿加工厂的数字化转型面临着重重挑战，而广州黑格智造信息科技有限公司（以下简称“黑格科技”）基于其领先的3D打印技术与服务，为此专门开发了3D打印机“零租金”租赁的数字化转型方案，以全新商业模式瞄准齿科转型痛点各个击破。
传统义齿加工厂危机重重 不转型或遭淘汰
在整个齿科行业链条上，义齿加工厂处于行业中下游，承担着为口腔医院加工制造口腔义齿的职能。但目前，传统义齿加工厂面临着重重挑战，如果不转型则将面临被淘汰的危险，迫切需要一个数字化转型升级的好方案。
据统计，受过正规牙医教育（本科）的从业人员不超过3万，而未受过正规口腔教育或仅受过初级口腔医学教育（中专水平）的从业人员约有50万。而且由于国内没有面向义齿技工的成套教育体系，从业人员在技术理论方面极其欠缺，导致很多技术只知道怎么做而不明白原理，于是遇到新的问题就不会解决了。因此在数量方面，从业人员不足，而且在技能方面，大部分从业人员的学历和技能水平还相对较低。
劳动密集型的义齿加工厂
从学校走入社会的义齿技工士，要想达到企业生产的标准技能水平，仅依靠学校知识是远远不够的，还需要义齿加工厂自身加大培训力度。义齿加工是门手艺活，工艺复杂，不易上手，更是加重了义齿加工厂自身的培训负担。目前大多数义齿加工厂都采用原始且传统的“师带徒”方式，老技工几十年积累的经验与技术，要想让小徒弟上手，需要长时间的积累与练习，而且徒弟的技能水平极度依赖师傅的水平，能传承下来的经验只会一代比一代少，技能水平难以突破。再加上一个师傅能带的人数有限，培训的效率远远跟不上企业发展。
目前义齿加工厂普遍采取传统手工生产，依赖人力，而人才又严重缺乏，这就导致义齿加工厂极度依赖老技工。老技工供不应求，引得义齿加工厂争相抢夺，甚至常有老技工离开东家，自己又开了一家义齿加工厂的情况。老技工已经成为义齿加工厂离不开的“命根”，他们一方面难以招到合适的技工，另一方面还要担心自家的老技工被别家抢走，只好不断提高老技工的工资，想方设法留住老技工，因此用人和留人成本都大大提升。
传统义齿加工方式不仅依赖人力，而且工序繁杂，生产效率低。用传统方式制作牙模，患者需要先前往医院制作石膏牙模，医院再发往牙科技工所进行纯手工加工，需要咬模、修模、表面处理等20道工序，完成后发往医院，医院再通知患者，最快7天完成交付。而使用3D打印技术，患者只需要前往医院接受口腔扫描，医院发送给技工所进行数字化加工和3D打印，完成后发给医院，最快2天完成，总时长整整缩短5天。而且打印出来的误差极小，完全是个人定制的产品，非常贴合，不会出现手工打磨产品咬合不佳而需返工的问题，大大节省了因返工而造成的各种浪费，包括人力、物流成本、时间成本和耗材的浪费。
3D打印的精准牙齿模型
再加上义齿加工厂在口腔医疗行业链条里面，受上游口腔医院的影响大，地位相对被动，会产生很多不必要的损耗，造成生产效率降低与利润流失。据了解，义齿加工厂与使用义齿的患者中间隔着口腔医院，而我国口腔医疗尚年轻，大多数医院资深专家属于“半路出家”，科班出身的新生口腔医生资历尚浅，备牙水平受限于知识与经验，齿科产品“返单”成为常态，而义齿加工厂则只能被动接受。若把其中损耗的人力、物流、耗材和时间成本算下来，流失了不少利润。
传统生产方式的低效还会限制义齿加工厂的业务，不利于扩大市场范围。由于患者的石膏牙模要从医院寄送到义齿加工厂，所以义齿加工厂只能服务附近的口腔医疗机构，不能把市场开拓到很远的地方，否则物流和时间成本将会很高，也会造成患者等待时间过长，就医体验欠佳。而数字化的生产过程，没有石膏牙模的物流与时间成本，对市场拓展更有利，也提高了患者体验。
在摆脱人力依赖和提高生产效率方面，机械化生产或许是个不错的选择，需要的员工少了，而且即使老技工离开，也可以让新人在短时间内上手，走了也不怕，这样就不用费尽心思留住老技工，还降低了经营风险。但是对于一些中小型技工所而言，动辄几十上百万的高额设备费用始终让他们望而却步。而且机器的成本也在无形增加风险，义齿加工厂要等到所得利润开始超过机器成本时才叫划算，不然就是赔钱。再说，即使部分义齿加工厂凭着自身资金实力购买了先进的机器设备，但厂家一般卖给你就完事了，没有专人培训，也没有机器维护和升级。这样一来，产生的第一个问题是员工不会操作，大部分机器，尤其是从国外引进的机器，缺乏充分的机器使用培训，甚至只给一份说明书让你自己琢磨。第二个问题是维护成本高，保养维修要钱，机器升级也要钱。所以即使有些义齿加工厂有机器，但基本都是高成本买的，并且买了会不会用，升级或者坏了怎么办，都基本没人管了，于是很多机器就成了死机器，造成很多浪费。
同质化严重的牙科技工所
从行业的宏观角度看来，齿科行业起步晚，工艺老旧，现代化程度低，发展滞后，再加上义齿加工厂处于生产加工环节，基本上很少能靠差异化取胜，造成大多数义齿加工厂同质化严重，引发恶性低价竞争，总体行业状况不容乐观。
在齿科发展进程中，义齿加工厂必须主动改变，企图靠口腔医院的外部力量推动是不现实的。医院的老专家大多不愿意改变，而新的口腔医生还在学习成长，在科室无话事权，所有改变都得靠义齿加工厂来推动。
总之，义齿加工厂普遍存在过度依赖人力、生产效率低、地位被动、市场范围小等问题，而先进机器设备不仅成本高，还有培训和维护升级等诸多售后问题。在如今齿科发展不健康，同质化严重，恶性低价竞争较为激烈的情况下，义齿加工厂若不积极采用风险更小的方式进行现代化转型，将面临破产或被兼并的风险。
黑格科技对症下药 开发“零租金”商业模式
针对以上危机，黑格科技凭借其高精度3D打印技术，对症下药，推出一整套低风险的义齿加工厂数字化转型方案，包括口腔3D扫描仪和高精度3D打印机“零租金”租赁，医用级3D打印材料供应，还有数字模型设计、3D打印生产与产品后处理的培训，配套维修、保养与设备更新升级服务。
据悉，“零租金”租赁模式的主要关键点在于，黑格科技在不收取任何租金的前提下，向义齿加工厂投放其自主研发的工业级DLP柜式3D打印机Ultracraft A2，而以3D打印耗材作为盈利点。在“零租金”租赁模式下，义齿加工厂只需要支付少量押金，即可使用这台造价过百万的设备，甚至押金都将短期内全额退还。黑格科技将在两年内分三次全额返还押金，返还押金后可继续使用机器，而义齿加工厂只需购买黑格科技提供的德国原装进口医用级3D打印材料。
黑格自主研发的3D打印机Ultracraft A2
同时，考虑到目前大部分义齿加工厂和口腔医疗机构数字化不充分，口腔数字扫描仪尚未普遍使用的情况，黑格科技还将“零租金”租赁丹麦3Shape口腔扫描仪，只按口腔模型的导出次数收费，并提供CAD/CAM软件解决方案。由此一来，义齿加工厂就可以为合作的口腔医院配上口腔扫描仪，以便医生获取精准的口腔3D数字模型，不仅减少获取石膏牙模过程的耗时，还减少取模不精准的风险，减少返单。
3shape T2口腔扫描仪
据黑格科技CEO桂培炎介绍，黑格科技与义齿加工厂的合作流程可以简单地概括为“现场调研-解决方案-达成合作-设备投放-专业培训-投入生产”这几个环节。首先，鉴于每一家义齿加工厂的技术水平和需求不同，黑格科技会在合作之前，详细了解对方的需求，并免费提供样品测试，以检验黑格的3D打印技术能达到预期要求，满足实际生产的需求。获得质量认可后，黑格将根据客户的需求和预期生产规模，为客户拟定解决方案，例如需要租赁哪些设备和采购哪些材料等等。合作正式达成后，黑格投放设备，并派遣工程师及技术人员，为合作伙伴提供3-5天的全方位脱产培训，实现整套数字化口腔服务专人专岗。最后，牙科技工所即可让3D打印设备正式投入生产，从此摆脱过往劳动密集型的生产方式，成功实现数字化转型。
据悉，黑格科技的“零租金”商业模式是专门针对义齿加工厂以上的现状问题而专门开发的一剂良方，目的是对症下药解决义齿加工厂普遍存在的问题。
针对依赖人力的问题，“零租金”商业模式把义齿加工生产从“人”的手中成功交给了3D打印机。机器换人之后，仅需要少数人监督机器即可，对人的需要大大减少，基本不会出现从业人员不足的问题。即使真的存在，也是暂时的，因为仅需3-4天时间，即可重新培养出一批合格的技工，有充足的人员供应。况且3D打印机对操作人员的学历和技能水平要求低，即使大多数技工士的学历水平低，也能顺利掌握3D打印。于是，义齿加工厂成功摆脱对人力，尤其是对老技工的依赖。不仅减少了很多员工的工资成本，还不需要承担老技工的高工资，不需要担心老技工的流失，大大节省了人力成本，降低了经营风险。
针对生产效率低的问题，3D打印技术缩短了生产时间，提高了生产效率。机器换人之后，相比传统方式，义齿加工厂从接单到最终交付的时间整整缩短5天。而且打印出来的齿科产品误差极小，无需返工，大大节省了因返工而造成的各种人力、物流、时间和耗材的浪费。
Ultracraft A2打印牙齿模型中
针对义齿加工厂被动且返单率高的问题，数字口腔扫描仪可以为患者取得精准的数字模型，不完全依赖口腔医生的备牙水平，即使义齿加工厂仍处于相对被动的地位，但牙模准确性的改善能减少误差，从而降低医生的返单率，避免了很多不必要的损耗。
针对市场范围小的问题，数字化使得扩大市场范围成为可能。数字化口腔模型仅用网络发送到义齿加工厂，而不需要物流费用和物流时间，用几秒钟的工作代替了以往一天甚至几天的工作。在互联网发达的今天，义齿加工厂可以承接更远的地方，甚至是国外的订单，而不需要增加较高的物流和时间成本，这就让义齿加工厂的市场范围受地理位置的限制降低，业务拓展更加畅通无阻。
最值得一提的是，针对购买设备的成本与风险，黑格的“零租金”模式从成本上降低了企业的转型门槛，转移了风险。口腔医疗的数字化转型少则上百万，多则数千万，而黑格的零租金租赁模式，让义齿加工厂仅需少量成本（押金产生的利息），就可以撬动上百万的先进设备，大大降低了转型门槛。这样一来，资金投入少了，转型所承担的风险就减小了，相比购买设备而言还大大缩短了实现生产利润大于设备投入的“回本”时间。
总的来说，数字化转型后，口内扫描仪从源头提升了效率与患者体验，义齿加工厂以3D打印取代传统手工制作，都避免了人工操作造成的失误，降低返工率；3D打印机操作经简单培训就能上手，大大降低从业门槛，淡化对老技工的依赖；批量化的3D打印生产，还能减少人力劳动和管理成本，工作效率与完整性的提升为口腔医疗行业带来更大的利润空间。
人才为本 黑格科技培训人才并立行业标准
据黑格科技透露，“零租金”租赁模式下的黑格科技，核心在于耗材与服务。黑格科技不靠设备赚钱，而选择靠出售3D打印材料实现盈利，并以优质的服务获得客户的持续认可。
租赁与购买的一大区别就在于是否提供持续的服务。购买方式下，买卖双方交付一旦完成，卖方的重点即在寻找下一单生意，而基本不会主动以优质服务维持关系，因此各种诟病产品质量不佳、售后形同虚设的新闻可谓络绎不绝。但租赁模式下，只要租赁关系存在，卖方一直是服务的提供者。黑格科技表示，他们将充当义齿加工厂的技术服务商，提供打印设备与材料，提供设备的维护与升级，提供人员的培训，必须保证客户能一直享有优质服务。
为此，黑格科技已经建立了一支强大的运维团队，创建了标准完备的培训体系，从3D数字模型设计、3D打印机使用、产品后处理等方面进行全方位培训，并不断提高自身技术水平，为义齿加工厂持续培养合格上岗的操作人员。
与黑格合作后，义齿加工厂不用担心不懂得使用机器的问题，只需要选派员工参加3到4天的培训，就可以让他们全方位掌握3D打印齿科产品的知识技能。而且为了提高生产效率，黑格还会给员工提供分工建议，把设计、生产和后处理三大阶段实现专人专岗，使生产过程更加规范。这就意味着黑格科技减轻了义齿加工厂的人才培训负担，使得义齿加工厂把经营重心更多地转移到市场销售方面，而把技术与培训方面放心交给黑格，更有利于义齿加工厂的快速发展。
黑格3D打印的铸造牙蜡模型
针对大多数齿科设备使用培训不足的问题，黑格不仅提供完善的培训服务，还给行业人才“立标准”。据了解，黑格科技已与广东省增材制造协会达成合作，共建3D打印人才培养与专业认证体系，义齿技工经黑格系统培训与协会的专业考核后可获得相应的技术等级证书。这在一定程度上用社会教育弥补了学校教育系统不完善的缺失，可以培养更多义齿加工专业人才，使行业更加规范。
服务为上 黑格科技免费给设备维护与换新
售卖方式不仅在售后服务有所欠缺，还有一个特点在于，买方购买了设备之后，只能使用所购买的设备，但如果因为技术升级，市场推出了更新技术水平的设备，则需要重新购买才能使用，而租赁模式使黑格科技必须持续主动为用户提供持续的机器维护和更新升级换代服务。
义齿加工厂租赁的黑格3D打印机遇到了任何问题，黑格都会上门维修，不存在卖给你就完事，而不管任何设备维修保养问题的情况。并且黑格科技的响应速度非常快，同城范围内，当天即可派人上门维修。
而当黑格科技推出Ultracraft系列的新设备，义齿加工厂还可以免费更换机器，这样就保证了义齿加工厂一直使用最新升级的机器设备，而不用额外增加任何费用成本。这在购买方式中是无法享受到的，在租赁方式中也是鲜有听闻的，这方面的服务创新的确让义齿加工厂受惠不少。
黑格3D打印的临时牙冠牙桥
为了不断提升3D打印机的技术水平，提供更好的用户体验，黑格科技还构建了强大的ultra-net数据网络。它可以收集义齿加工厂的生产数据，并用于3D打印机的日常自我学习，从而不断调整生产中遇到的问题。黑格科技也将利用这些用户数据进行深入的分析，不断研发更符合生产要求的3D打印设备，也可以给口腔医疗行业的长足发展提供建议性意见。
数字化转型将迎来光明前景
在产品同质化的市场，给客户提供高效、高质量和便捷的产品供应服务，才能顺利存活下来。而使用3D打印技术的义齿加工厂，在生产成本、生产效率、产品质量与流程便捷上相比传统义齿加工厂都占据了绝对优势。率先进行数字化转型的义齿加工厂将会在激烈的红海市场中占据更大的竞争优势。
义齿加工厂使用3D打印技术后，将带动更多的口腔医疗机构使用口腔扫描仪，而可以接收特定口腔扫描仪导出的口腔模型，并根据模型生产符合要求的3D打印齿科产品的，只有对应的一家义齿加工厂。使用口腔扫描仪比制作石膏牙模方便省时，医生习惯使用口腔扫描仪后，将会一直使用，于是数字化的义齿加工厂就牢牢锁住了这些关键客户。于是，牙医在抛弃石膏牙模的同时，也在抛弃那些死守传统手工制作的义齿加工厂。因此从行业角度看来，义齿加工厂还将带动行业上游的口腔医院转型数字化。
再者，“零租金”模式下，义齿加工厂把技术提升与人才培养方面的服务交给黑格科技，就可以将经营重心更多地放在营销方面，更专注于销售渠道拓展。并且由于数字化使得义齿加工厂摆脱物流限制，那么利用国内的成本优势，对接国外的口腔医疗机构，承接国外订单，便可成为扩大市场范围与增加利润的新选择。
黑格3D打印的间接托槽粘连导板
甚至未来，将催生更细的行业分工，极有可能出现专注于产品设计业务的工厂。一个公司可以只做齿科产品的数字化设计，而后将设计方案发给第三方公司去进行下一步的加工制作。据了解，出口型义齿加工厂往往在国外有代理商，代理商承接国外牙医的订单，沟通和挖掘牙医的深度需求，并把牙医对于一颗瓷牙的需求画成简图给到国内的技工厂，这其实就是产品设计部分的工作，恰恰是代理商能获得比国内加工厂更丰厚利润的原因。产品设计是义齿加工的最前端工艺，在与牙医沟通，深入挖掘并理解牙医需求方面创造着独特的价值，设计部分的细分将使得义齿加工厂实现差异化经营，找到自己的立足点，促进行业健康发展。
“零租金”商业逻辑决定了黑格永远以客户为中心，为客户提供最优质的服务与超高品质打印材料，才能保证自身的长远发展。国内不少商业意识敏锐的口腔医院与牙科技工所已纷纷在与黑格接洽，不断达成合作。据黑格CEO桂培炎反馈：“每天都有客户电话打来！”
在齿科市场竞争激烈的环境下，弱肉强食，适者生存，要么积极转型，要么惨遭淘汰，能抓住良好机遇成功转型，才能有利于企业的生存发展。
